Marketing Digital – Marketing Inbound

Conjunto de estratégias que têm como objetivo atrais voluntariamente os consumidores para sua empresa.
É o contrário do marketing tradicional, e baseia-se no relacionamento com o consumidor em vez de propagandas e interrupções.

A Ag360, no mercado desde 1997, acompanhou e acompanha todas as evoluções no Mundo WEB, e sabe como lhe
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O outbound marketing e suas diferenças para o inbound

Existem várias analogias que buscam explicar o que é inbound e o que é outbound: inbound é pescar clientes com uma vara, enquanto outbound é pescar com uma rede; inbound é atrair seu público com um ímã, já outbound é usar um alto-falante para captar a atenção.

Indo direto ao ponto e de uma forma objetiva, outbound marketing é a estratégia de prospecção ativa e inbound, a prospecção passiva.

Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial, no outbound você identifica quem tem potencial para se tornar cliente e faz uma abordagem.

Quando falamos de prospecção ativa, muita gente torce o nariz pensando em telemarketing. Se você é uma dessas pessoas, saiba que esse é apenas um exemplo de prospecção ativa. Outros são:

• outdoors e banners em sites;
• propagandas de rádio, TV e até no YouTube;
• Facebook Ads, Google AdWords e muito mais!

Ou seja, o outbound está mais presente na sua rotina do que você pode perceber e ocupa um importante lugar nos investimentos das empresas, especialmente o outbound 2.0, que se tornou a principal estratégia de vendas no Vale do Silício. E é sobre isso que vamos falar agora!

A queda do outbound tradicional e a ascensão do outbound 2.0

Que a chegada da internet mudou a forma como o marketing era feito é um fato. Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, qualquer empresa que trabalha bem seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) acaba sendo bem ranqueada e passa a ser encontrada pelo seu público.

Além do que, essa é uma estratégia muito mais barata do que investir em um comercial na TV, por exemplo, e o retorno é mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que mensura o sucesso dessas ações.

Logo, surgiu também a necessidade de produzir conteúdo de qualidade, capaz de atrair mais visitantes para o site e, por consequência, gerar mais vendas.

Assim, o marketing de conteúdo passou a ser trabalhado de forma profissional por empresas como a própria Rock Content. E, com a adoção do marketing de conteúdo, os empreendimentos conseguiram trazer vários clientes de forma passiva.

Por causa desse fator, o outbound marketing passou a ser visto como um patinho feio. Enquanto ele necessitava de toda uma equipe de especialistas em vendas para gerar resultado, o inbound dava retorno com menor investimento em pessoal.

Muitas companhias, inclusive, abriram mão de seus times de prospecção, com a visão de que o inbound substitui o outbound.

Até que o engenheiro Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americana) e revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0.

O novo outbound marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas.

Ele se resume no seguinte raciocínio:

• um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas;
• vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
• quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
• além disso, não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.

A solução a que Aaron Ross chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:

• Business Intelligence (BI): especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
• hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
• closers: responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam as leads qualificadas e as transformam em clientes.

Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.

A estratégia de implementada por Aaron deu tão certo que, em apenas alguns anos, adicionou 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce, transformando a empresa na gigante que é hoje e o novo outbound em tendência.

Fonte: Rock Content